Słuchajcie, 34 000zł w jeden weekend brzmi jak tani nagłówek z reklamy na YouTube, którą od razu chcesz pominąć. Ale usiądźcie wygodnie, bo to nie jest bajka o „szybkim zarabianiu w internecie”, tylko opis precyzyjnie zaplanowanej akcji na plany.pro, która pokazała, jak wycisnąć z Facebooka maksimum bez wydawania złotówki na płatne reklamy.
Mamy listopad 2023 roku. Zimno, ciemno, idealny czas, żeby ludzie zaczęli myśleć o powrocie do formy przed nowym rokiem. Zamiast jednak rzucać linkiem w twarz i liczyć na cud, rozegraliśmy to jak dobrą partię szachów. Oto jak to wyglądało krok po kroku.
Wtorek: Zasada niedopowiedzenia
Zaczęliśmy 7 listopada. To był wtorek. Większość ludzi popełnia ten błąd, że od razu krzyczy: „MAM PROMOCJĘ, KUPUJ!”. My zrobiliśmy odwrotnie. Na naszych grupach facebookowych wrzuciliśmy krótkie info: „Szykujemy coś grubego. Bądźcie czujni”. I tyle. Zero szczegółów, zero linków, zero ceny.
W marketingu nazywamy to budowaniem luki informacyjnej. Ludzki mózg nienawidzi niedomówień. Kiedy rzucasz takie hasło do ludzi, którzy już cię znają i ufają twojej marce, w ich głowach zaczyna pracować mechanizm oczekiwania. „Co to będzie? Kiedy? Czy to dla mnie?”. To był pierwszy kamyk, który ruszył lawinę.
Środa i czwartek: Hackowanie algorytmu przez dyskusję
Przez kolejne dwa dni nie mogliśmy pozwolić, żeby emocje opadły. Ale uwaga – nie wrzucaliśmy kolejnych postów o treści „już niedługo”. To by było nudne. Zamiast tego zaczęliśmy „kręcić zasięgi” postami, które angażują.
Zadawaliśmy pytania o największe problemy treningowe, o to, jakie cele nasi odbiorcy mają na końcówkę roku, co ich najbardziej frustruje w dotychczasowych planach. Dlaczego? Bo każdy komentarz pod takim postem to sygnał dla Facebooka: „Hej, ten autor wrzuca rzeczy, które ludzie chcą czytać!”.
Dzięki temu, kiedy nadszedł czas na najważniejszy post, algorytm nie schował go w piwnicy, tylko wystrzelił na samą górę tablicy wszystkich członków grupy. Budowaliśmy tzw. „rozgrzaną publikę”. Ludzie byli już mentalnie przy nas, zanim w ogóle zobaczyli ofertę.
Piątek rano: Budowanie napięcia przed premierą
W czwartek wieczorem i w piątek rano narracja stała się konkretna. Ogłosiliśmy: dzisiaj o 20:00 otwieramy okienko sprzedażowe. Podaliśmy nawet kod rabatowy, ale… wciąż nie powiedzieliśmy oficjalnie, na co on dokładnie zadziała i jak duża będzie to zniżka.
To był moment czystej dramaturgii. Wyobraźcie sobie setki osób, które od trzech dni czekają na „to coś”, mają już w ręku kod, sprawdzają zegarek i czekają na ósmą wieczorem. Stworzyliśmy sztuczny deficyt czasu, zanim jeszcze sprzedaż ruszyła.
10 listopada 2023, Piątek, 20:00: Godzina zero
Kiedy wybiła dwudziesta, wjechał post z bombą: -60% na wszystko. To nie była zwykła obniżka rzędu 10 czy 15 procent, którą ludzie ignorują. To była oferta z kategorii „grzech nie wziąć”. Przy jakości, jaką dowozi plany.pro, taka cena w połączeniu z faktem, że promocja kończy się definitywnie w niedzielę o 23:59, wywołała czyste szaleństwo.
W marketingu to się nazywa strachem przed tym, że coś nas ominie (znane szerzej jako FOMO). Jeśli nie kupisz teraz, stracisz szansę na najlepszy deal roku. I to zadziałało błyskawicznie.
Weekend: Lawina zamówień i 34 000 zł na liczniku
Sprzedaż nie „szła” – ona płynęła strumieniami. Telefon co chwilę wibrował od powiadomień o nowych wpłatach. Od piątkowego wieczoru do niedzielnego zamknięcia o 23:59, wygenerowaliśmy prawie 34 000 złotych przychodu. Bez reklam. Wyłącznie nakładem własnej pracy.
W niecałe trzy dni. Na produktach, które nie wymagają pakowania, wysyłki i magazynowania. To jest właśnie potęga dobrze skrojonej kampanii.
Dlaczego to właściwie pykło? Analiza dla ambitnych
Jeśli myślisz, że to był przypadek, to jesteś w błędzie. To była czysta inżynieria sprzedaży, którą możecie przenieść na własne projekty:
- Efekt owczego pędu (Dowód społeczny): Kiedy pod postem sprzedażowym pierwsi ludzie zaczęli pisać: „Kupione!”, „Wziąłem dwa plany!”, reszta niepewnych poczuła, że skoro inni to biorą, to musi to być dobre. Tłum przyciąga tłum.
- Produkty „niematerialne” to złoto: Przy kursach, planach czy ebookach nie masz kosztów produkcji kolejnej sztuki. Dlatego mogliśmy sobie pozwolić na tak potężny rabat (-60%). Każda sprzedana sztuka to niemal czysty zysk, który buduje Twój zastrzyk gotówki w krótkim czasie.
- Twardy deadline: Gdybyśmy przedłużyli promocję o tydzień, zabilibyśmy jej moc. Niedziela 23:59 to była świętość. Ludzie wiedzieli, że jeśli zaczekają do poniedziałku rano, zapłacą ponad dwa razy więcej. To zmusza do podjęcia decyzji „tu i teraz”.
- Budowanie autorytetu przez wartość: Nie bylibyśmy w stanie sprzedać za tyle, gdybyśmy wcześniej nie dawali ludziom merytorycznej wiedzy na grupach. Sprzedaż to w 80% zaufanie, a w 20% sam produkt.
Wnioski dla Ciebie
Niezależnie od tego, czy studiujesz marketing, czy chcesz sprzedać własny kurs o programowaniu, zapamiętaj jedno: sprzedaż zaczyna się na długo przed tym, jak dasz komuś link do płatności. Gdybyśmy po prostu wrzucili post „Mamy promocję -60%”, prawdopodobnie zarobilibyśmy ułamek tej kwoty. To te trzy dni „podgrzewania” i budowania relacji z grupą sprawiły, że wynik dobił do 40 tysięcy.
Jeśli masz społeczność, która ci ufa, nie potrzebujesz ogromnych budżetów reklamowych. Potrzebujesz planu, odrobiny psychologii i odwagi, żeby uderzyć z ofertą, której nie da się odrzucić. To jest marketing w czystej formie.
Tomasz Sinicki,
GSA