Żyjemy w trudnych czasach. Galopująca inflacja daje się we znaki każdemu z nas. Generalnie – taniej już było… niestety.
A jak jest u Ciebie? Podnosisz ceny?
Przygotowałem dla Ciebie poradnik jak w 3 krokach podnieść ceny za treningi.
Krok 1: Podejmij decyzję
Wielu trenerów boi się podnieść ceny. Boją się, że konkurencja ma taniej, więc nowi klienci wybiorą tańszych. Boją się reakcji obecnych klientów, narzekań na podwyżkę i finalnej utraty podopiecznych.
TO BŁĄD
Zmiana ceny, szczególnie teraz, gdy wszystko wokół drożeje praktycznie z dnia na dzień, to coś normalnego, więc nie musisz się tego bać. Owszem, bardzo prawdopodobne jest, że część klientów się nie zgodzi na zmianę ceny i odejdzie. To jest jak najbardziej ok i zupełnie normalne. Bez zmiany ceny też każdy kiedyś odejdzie – za miesiąc, za trzy, może za 5 lat, ale w końcu odejdzie! W każdej chwili może Ci podziękować z dnia na dzień. Po prostu.
Kolejny powód, dla którego nie powinieneś obawiać się podwyżek cen swoich usług, to Twój rozwój. Dużo czytasz, szkolisz się, słuchasz podcastów, ale przede wszystkim pracujesz i zdobywasz bezcenne doświadczenie. Każdego dnia jesteś coraz lepszym trenerem. Dlatego Twoje treningi są coraz lepsze, coraz skuteczniejsze, a diety lepiej zaplanowane. Lepsze, czyli więcej warte. Kolejny powód, by nie bać się podwyżek!
Krok 2: Podnosimy ceny!
Gdy już jesteśmy gotowi, by oświadczyć klientom, że muszą zapłacić więcej, możesz to zrobić na kilka sposobów. Możesz podnieść ceny z dnia na dzień wszystkim po kolei. Część klientów zrezygnuje z Twoich usług, część będzie marudzić, ale zostanie, a część weźmie to na klatę i zaakceptuje, mówiąc po prostu ok. Jeżeli boisz się, że wielu klientów od Ciebie ucieknie – zrób test. Podnieś cenę tylko kilku wybranym klientom o określony procent np. 20%. Sprawdź reakcje, ale przede wszystkim zbadaj, jaka część z tych klientów od Ciebie odeszła. Jeżeli próg jest akceptowalny – masz to! Podnieś o 20% wszystkim. Jeżeli uznasz, że po podwyżce o 20% zrezygnowało z Ciebie zbyt wielu klientów, kolejnej grupie podnieś ceny o 15%.
WAŻNE! Nie sugeruj się ilością klientów, którzy zrezygnowali, a skup się na wyniku ekonomicznym, czyli pieniądzach. Bardzo prawdopodobne jest, że po podwyżce część klientów zrezygnuje z usług. To normalne prawo rynku. Policz jednak, czy większe kwoty od klientów, którzy zostali, nie zrekompensują ci ubytku klientów. To zysk! Te same pieniądze, mniej klientów = więcej czasu wolnego! Lub więcej czasu na nowych klientów za większe pieniądze.
Inną, bardzo bezpieczną, metodą jest podnoszenie cen tylko dla nowych klientów. Jest to miły gest w kierunku osób, które trenują z Tobą miesiącami, a może nawet latami. Jest też bardzo bezpieczne, bo stali klienci nie uciekną (bynajmniej nie z powodu Twoich podwyżek). Jednocześnie pozwoli Ci to na stopniowe podniesienie poziomu swoich zarobków, gdy pozyskujesz nowych klientów.
DODAJ COŚ!
Jak zmniejszyć rozczarowanie klienta przy podnoszeniu ceny? Daj coś dodatkowo! Podnosząc cenę możesz delikatnie rozszerzyć usługę, dodając dodatkowe elementy, gratisy, profity. Generalnie dodać coś, co nie kosztuje Cię wiele wysiłku, pracy czy kosztuje relatywnie niewiele, a w oczach klienta jest dodatkową wartością, pozwalającą mu zracjonalizować pozostanie z Tobą mimo podwyżek. Co to może być? Plan treningowy nie na 4, a 5 tygodni, koszulka lub shaker z Twoim logiem, 1 trening więcej w pakiecie treningów, ebook… możliwości jest sporo. Wszystko zależy od Twojej pomysłowości.
Krok 3: Mówimy klientowi płać więcej!
Podnosząc cenę, w pewnym sensie powtarzamy proces sprzedaży. Nie możemy powiedzieć klientowi było 100zł za trening, od następnego miesiąca 120zł i koniec. Musimy zrobić to nieco subtelniej…
W naukach ekonomicznych operuje się pojęciem homo oeconomicus. W telegraficznym skrócie oznacza on człowieka racjonalnego, „ekonomicznego”. Koncepcja ta zakłada, że każdy człowiek jest istotą racjonalną i dąży do maksymalizacji własnych korzyści ekonomicznych, czyli chce mieć jak najwięcej. Tłumacząc na nasze, oznacza to mniej więcej tyle, że klienta nie interesuje, że podnieśli Ci leasing, hipoteki płacisz 1000zł więcej, a kreatyna podrożała o 300%. Klienta interesuje jego „zysk”. Zatem jaki jest jego zysk, jeżeli ma płacić więcej za to samo?
Pokaż, że jesteś lepszym trenerem (rozwijasz się, doszkalasz etc.), Twoja usługa jest lepsza, bardziej wartościowa (wspominałem o tym w kroku 2 – rozszerzamy usługę).
Wspomnij o efektach. Przypomnij z czym klient przyszedł (nadwaga, małe bicki, płaska pupa itd.), a co udało się wypracować przez tygodnie czy miesiące współpracy. Zrób podsumowanie. Pokaż klientowi jego własną metamorfozę. Zyskasz w ten sposób argument nie do zbicia.
Możemy też odwrócić sytuację i skupić się na… stracie, sugerując że klient może zrezygnować, ale jak przestanie trenować to może go czekać efekt jo-jo, czyli utraci to, co z takim mozołem wypracował przez miesiące treningów.
Kiedy sygnalizować podwyżkę? Z wyprzedzeniem dwu, a nawet trzymiesięcznym. Klient ma czas, żeby „przetrawić” i zaakceptować nową rzeczywistość cenową. Dobrym sposobem jest przygotowywanie gruntu tj. zastosowanie praktyk, które opisałem powyżej.
Podsumowując, podniesienie cen to temat trudny. Zgadzam się. Być może, żeby to zrobić, musisz wyjść poza własną strefę komfortu. Jednak czy nie tego samego oczekujesz od swoich klientów na treningu personalnym? Wiesz, że jeżeli nie wyjdą poza własną strefę komfortu ich wysiłek może być niewiele wart. Dlatego walcz o swoje! DZIAŁAJ!
AUTOR: Tomasz Sinicki